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Le pregunté a un pequeño empresario si tenía
expectativas de crecimiento para
el 2007 y su respuesta me decepcionó: “no tengo idea, vamos a ver que
pasa”. Muchos pequeños empresarios
sienten que no pueden hacer grandes cosas para crecer;
sin embargo, el primer enemigo del crecimiento
es una actitud pasiva que deja a las empresas moviéndose por inercia.
Si está decidido a ser protagonista en su
mercado, influir sobre sus clientes y diferenciarse de sus competidores,
entonces empecemos:
1. Defina su ventaja: Reflexione con su
equipo sobre las motivaciones por la que le compran sus clientes, qué es lo
que más valoran de su producto y servicio.
Si le es posible consultar a sus clientes conversando con ellos o
realizando un sondeo, aún mejor.
2. Escoja sus clientes: Su ventaja no es
valorada por igual por todos los clientes.
Por ejemplo, mientras para unos el servicio es muy importante, otros
se contentan tan sólo con tener un buen precio. ¿Con quiénes se quedará?, ya que es muy
difícil servir a todos y tener un negocio rentable.
3. Defina objetivos y metas: ¿Qué quiere
alcanzar en el grupo de clientes que escogió?
Para cada objetivo defina una meta que indique el nivel exacto que
usted espera alcanzar. Por ejemplo, si
usted tiene un minisuper, un objetivo podría ser
aumentar la venta promedio y la meta podría ser que la venta promedio pase de
seis mil colones a siete mil quinientos colones.
4.
Revise su producto y su servicio: Céntrese en su ventaja competitiva y
piense cómo hacer que su cliente disfrute más de los beneficios del producto
o del servicio cuando lo use.
5. Revise su precio: ¿Su precio es
consistente con la calidad de su producto o servicio? Cómo debe estar su
precio en relación con los competidores, debe estar por encima o por debajo
del promedio? ¿Su precio cubre satisfactoriamente
los costos, por lo que mis ventas son rentables? ¿Es factible aplicar ofertas y descuentos
que aumenten las ventas sin sacrificar la rentabilidad de su producto y la
percepción de calidad?
6.
Revise qué tan accesible es su producto: ¿Le resulta sencillo a mi mercado meta conseguir el producto? ¿Cómo puedo hacer
para acercarme a mi cliente y reducirle el costo de adquirir mi producto?
7.
Comuníquese con su mercado meta: Use el rótulo de su negocio, el
mensaje que trasmiten sus vendedores, lo que dice su contestadora telefónica,
lo que trasmiten sus panfletos y el resto de su publicidad para reforzarle al
cliente su ventaja y las mejoras que ha incorporado. Hágalo de forma consistente, no cambie sus
mensajes hasta que haya transcurrido el tiempo suficiente para que causen
efecto.
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